Разработка и создание веб-сайтов Интеллектуальная поддержка Вашего бизнеса Лицензионное программное обеспечение и оборудование для организаций Разработка технической документации к программным продуктам и технологическому оборудованию терминальный сервер ViTerminal Автоматизация управленческих решений Архитектура бизнеса

17.04.2019
старт Всероссийского конкурса «Цифровой прорыв»
3 апреля объявлен старт Всероссийского конкурса «Цифровой прорыв» для IT-специалистов, дизайнеров и управленцев в сфере цифровой экономики.

24.07.2018
Лучший системный администратор 2018
«Дом.ru Бизнес» приглашает к участию в турнире «Лучший системный администратор 2018»

10.04.2018
Оплачиваемый on-line опрос для программистов
"Исследовательская компания "О+К Research" приглашает программистов-разработчиков принять участие в  оплачиваемом on-line опросе.

02.04.2018
Сибирь.Новые Решения 2018
15 марта 2018 года в Научной библиотеке НГТУ им.Г.В.Лыщинского прошла очередная конференция "Сибирь.Новые Решения".

20.10.2017
Сибирь.Безопасность-2017
20 октября 2017 года в конференц-зале научной библиотеки прошла очередная конференция "Сибирь.Безопасность" 

15.02.2017
Сибирь.Новые решения 2017
10 февраля 2017 года прошла конференция "Сибирь.Новые решения 2017"

Здесь может быть Ваш баннер ...

Изначально ущербная система подготовки к переговорам

06.11.2014

Изначально ущербная система подготовки к переговорам

Проблема в том, что в любом традиционном обучении переговорам предполагается, что стороны должны в итоге договориться. 

Когда я учился в Кейптауне, этот баг в сознании моих коллег вскрылся почти сразу. Даже ушлые арабы, подготовленные торговаться, резко сдавали назад, когда понимали, что результата может и не быть вообще. Европейцев же это выносило просто наповал. 

Давайте ещё раз. Бывают хорошие условия, бывают нормальные, бывают плохие. Одни можно превратить в другие. Но если вы понимаете, что из плохих условий не сделать нормальные, то единственный логичный выход – остановить переговоры как можно быстрее. Вам не нужны компромиссы, странные пути решения и долгие разговоры. Вам нужно встать и уйти.

Это означает несколько общих вещей.

1. Вы не обязаны договориться в конце

Предположим, вам предлагают товар за 10 тысяч рублей. Успех в переговорах – это не критерий того, за сколько вы его в итоге получили и через какие сложности прошли. Успехом вполне может быть понимание, что вы готовы заплатить 6 тысяч рублей, вам за такую цену этот товар не дадут – и последующий отказ. 

Ещё раз: успех – это принятие только нужных вам предложений. И ушло на это 5 секунд или 6 дней – не очень важно. От того, что невыгодное для вас предложение в результате таланта переговорщика, психологии, давления и торгов стало чуть менее невыгодным, суть не меняется. Важен результат, а не процесс.

Сначала определите для себя точку, когда вы готовы согласиться. Затем попробуйте сдвинуться от неё в выгодном вам направлении. Сравните результат с изначальной целью – и, если он не подходит, адью. Только не «переворачивая стол», а так, чтобы потом можно было продолжить, если условия изменятся. Сохранить все позиции, а потом, если нужно будет, через полгода продолжить с того же места. 

При этом важно понимать, что многие сейлзы часто бывают хорошо обучены убеждать, перезванивать, давить на психику, использовать чувство вины, несколько искажать факты и так далее. Отсюда – второй принцип.

2. Не будьте гуманитарием

Бизнес – это числа. Сложно обмануть математику. Опять же, если на вопрос о стоимости контакта в рекламе вам рассказывают метафору про рост компании и хорошие, выгодные условия – это не числа. Вас где-то обманывают. То же самое касается всех остальных вещей, не подкреплённых числами или примерами.

Переводите диалог в плоскость математики. Что конкретно даёт контрагент, сколько, на каких условиях, что нужно от вас. Это очень отрезвляет.

У меня есть прекрасная знакомая, которая внимательно выслушивает все сладкие обещания в духе «вы получите большую прибыль», мило протоколирует их и с обаятельной улыбкой спрашивает, всё ли она верно поняла. Когда переговорщик это подтверждает, улыбка становится ещё обаятельнее: «Тогда давайте занесём это в договор в конкретных формулировках». 

Так вот, улыбаться не обязательно, но метод прекрасен.

3. Просчитывайте pro и contra, а не оценивайте их эмоционально

Практически в любой сделке есть вещи, которые нельзя впрямую выразить рублём. Например, говоря о рекламе в бумажной прессе, это может быть чувство собственного величия (его лучше выкидывать из уравнения вообще), необходимость получить первые публикации, чтобы вас заметили; статус для поставщика, считающего всё по устарелым механикам охвата прессой; необходимость попасть в отраслевой журнал для дальнейших контактов с нужной аудиторией и так далее. Главный вопрос – сколько то же самое стоило бы вам по другим каналам. 

В любой сделке мы для себя мысленно расчерчиваем листочек на две части: что получаем мы, и что даёт контрагент. А потом взвешиваем, пусть, возможно, и не сводя всё к одним единицам (деньгам). Важно, что мы чётко понимаем, что получаем и почём.

Есть ещё захват преимущества: в шахматах хороший ход не обязательно ведёт ко взятию фигуры – он может давать отличную позицию для дальнейшего развития игры. Так и в переговорах: часто сейчас нужно преимущество, которое будет реализовано через год-два. Например, иногда захватом преимущества бывает хорошая работа в нужной сфере в портфолио (крупные бренды об этом знают и торгуются, используя это как рычаг). 

4. Смотрите, что за примеры вам показывают

Примерно в этом месте переговоров, когда вы детализируете сделку, начинается баллада о кейсах и портфолио. Собственно, вам показывают мегауспешные примеры клиентов, работавших с этой компанией. Как и любая оценка портфолило, эта должна начинаться с удаления выбросов. Конкретно – лучшей работы (худшую удалили и без вас, поверьте). 

А дальше – просто смотрите на средние и плохие примеры. И рассчитывайте, что вы получите не оптимистичный прогноз, а нечто в духе 40 других кейсов. Вообще, оценка по худшим работам – хороший показатель того, насколько опытны исполнители. У профессионала результат в целом стабилен, и довольно редко худшая работа на порядок отличается по уровню от лучшей. 

Между прочим, отсутствие внятного «золотого» портфолио – это не минус. В целом, если у компании есть 20 успешных проектов, она может быть и не особо заинтересована в двадцать первом. 

Успешный кейс в виде «хрустальной мечты» не должен сильно влиять на результат переговоров. Математическое ожидание подсказывает, что независимо от убедительности контрагента вы получите средний результат. Если он вас не устраивает – адью. 

Опять пример из размещения, уже – при продвижении приложения для iOS. Многие рунетовские площадки присылают 5-6 примеров своих лучших материалов (поддержанных своей же рассылкой и внешними размещениями). Вы должны найти пару других не очень популярных размещений и запросить статистику по ним. 

Ещё крутой вариант – когда вам называют огромные числа на главной, а потом посещаемость материалов ниже уровнем становится сюрпризом. Помните, как все думали, что хабраэффект – это пара миллионов человек, а не 3-5-10 тысяч? Потому что не было статистики поста за пределами корпоративных блогов. 

5. Ловите проявления непрофессионализма

Если ваш менеджер проекта пишет вам с ошибками, если договор составлен кривой «рамкой», если на запрос поменять пункт 4.2.2 следует что-то вроде «мы не можем» с отмазками, и если счёт вам выставляют с геморроем с вашей стороны – всё это не очень хорошие признаки. Учтите, что пока ещё идёт стадия предварительного обаловывания, своего рода медовый месяц. Брак будет страшнее. 

Когда договор будет подписан – всё это станет суровым бытом. Общий принцип очень прост: если вы видите, что с вами общаются «дураки на букву м», то лучше с ними не работать. Даже если проект сулит вам золотые горы. Ставьте на людей. Нет ничего более важного. Я знаю пример мегауспешного договора отдалённых коллег, где, увы, согласование последней картинки заняло полгода. Всё это время шли отчисления за лицензию, то есть, фактически, компания каждый день теряла деньги из-за того, что криво договорилась, надеясь, что всё прокатит, все же взрослые люди, всем же нужен результат. Не прокатило.

6. Если вы продаёте – создавайте спрос

Игра в переговоры по продаже – это создание спроса. Например, мы продаём не игры и игрушки, а эмоции для людей. Поэтому нам важно делать продажу эмоционально, демонстрируя кусочек того, что будет дома при партии, а не напирая на логику. 

Часто на переговорах по продаже чего-то у вас просто нет продукта, но есть средства производства. На месте нужно уметь понять, что нужно партнёру, продемонстрировать это с достаточной точностью без рабочих экземпляров в руках, получить данные по ценам – и уже потом формировать продукт под договорённости. Сложно дать пощупать то, что твёрдо существует только в вашей голове, но бывает, когда это очень нужно. Иногда мы просим второй раунд через день-два, а потом собираем прототип к нему, чтобы ожидания были однозначными. Мы готовимся и быстро приносим то, во что можно сесть и сыграть вживую. Раньше на этом рынке показывали прошлые проекты и говорили, какие все крутые. За год такого подхода мы стали делать больше всех корпоративных настольных игр в России.

Предпосылки

Бизнес – это совместная деятельность. И зарабатывают в нём вместе. В общем сферическом случае нормальный контрагент искренен, не скрывает информацию, придерживается реальности и точно знает возможные косяки. Равно как и вы. И если всё это срастается, то дальше получается взаимовыгодное сотрудничество. Если нет – договор подписывается, но одна из сторон в конце концов остаётся недовольной либо обманутой. 

То же самое касается, например, тех же вакансий. Это подвид переговоров, где очень важно раскрывать карты заранее. Например, я помню собеседования на контент-менеджера: «Ты понимаешь, что это тупая повторяющаяся работа без особых перспектив роста?». Попробуйте ради интереса услышать такое от эйчара в крупной компании. 

Понятно, что ситуация, когда все предельно открыты — выхолощенная, и встречается редко. Тем не менее, если у вас есть внутреннее понимание, на какой точке вы можете спокойно отказаться без особых эмоций — это резко меняет характер общения. И у нас с каждым годом подобных деловых встреч всё больше, как это ни странно. Есть, конечно, момент с тем, что мы заранее считаем все возможности и не меняем цену на фиксированный кусок работы. Причиной понижения цены могут быть только такие вещи как изменение комплектации, сокращение времени разработки или технологическое удешевление, но не тот факт, что кто-то доторговался. Процесс переговоров — это не торги, а обсуждение функционала, который войдёт в релиз, и условий его реализации. Попытка продать дороже — это предложение дополнительного функционала или дополнительного тиража, например. 

Важно ещё понимать, что часто стратегия «нажать сильнее» тоже в целом не очень выгодна в матожидании. Если сделка невыгодна одной из сторон – контрагент прекратит работу в случайный момент. Суть торгов – получить за 5 рублей то, что ваш контрагент считает выгодным продать за 5 рублей. При этом вы можете дожать его до 3, а он вас до 10 – но в первом случае вы его быстро потеряете, а во втором – он вас ещё быстрее.

Бизнес – это не отжать и быстро захавать. Это выстраивание процесса. Надолго.



Возврат к списку


Логин:
Пароль:
Регистрация
Забыли пароль?

14.03.2017
Топ-10 стратегических приоритетов ИТ-директора в 2017 году
Достижения в области цифровых технологий и совершенствование бизнес-моделей продолжат менять баланс в бизнесе, что ложится дополнительным бременем на ИТ-директоров (CIO), стремящихся обеспечивать конкурентоспособность своей компании.

05.11.2016
Как меняется бизнес-аналитика
Бизнес-аналитика – один из немногих сегментов IT-рынка, который в меньшей степени пострадал от негативных тенденций в экономике.

25.08.2016
Семь ключевых аксиом контроля безопасности в ИТ-среде предприятия
Для защиты ИТ-среды предприятия необходимо систематически проводить мероприятия, направленные на повышение уровня безопасности информационных систем и предотвращение атак на информационные ресурсы.

У вас нет прав на участие в данном опросе.

Разработка веб-сайтов, корпоративный портал, хостинг
Клуб ИТ-Директоров
г. Новосибирск
сайт работает на 1С-Битрикс
Разработка сайта - ITConstruct Rambler's Top100